A l'occasion de la première édition de Packinnove Machine qui a eu lieu les 13 et 14 février à Troyes (Aube), Emballages Magazine et Adhésion, l'organisateur, ont réalisé une étude sur le modèle économique des machines d'emballage et de conditionnement auprès de 300 acheteurs. Des acheteurs qui plébiscitent l'achat. Analyse.

Pour la première édition de la convention d'affaires Packinnove Machine, l'organisateur Adhésion et Emballages Magazine ont réalisé une étude sur le comportement d'achat des investisseurs en matériel de conditionnement et d'emballage auprès de quelque 300 acheteurs. Les résultats ne surprennent pas mais sont à mettre en perspective par rapport aux conclusions d'une autre étude réalisée quelques mois auparavant.

Il y a quelques mois Emballages Magazine publiait les résultats d'une enquête sur les décisions d'investissement concernant les machines d'emballages et de conditionnement. Réalisée pour le compte d'Exposium, l'organisateur du salon lyonnais Europack-Euromanut, cette étude démontrait, entre autres, que la notion de contrat de résultat, émergeait, comme nouveau modèle économique lors de l'achat d'une machine. Un contrat de résultat « souhaité » très précisément par 81% des interviewés ! Et ce alors que 72% d'entre eux se disaient attachés au contrat d'achat et que la location était rejetée par les deux tiers des sondés. Réalisée par Adhésion et Emballages Magazine, la nouvelle enquête tend à nuancer ces résultats. En raison d'un échantillon différent pourraient penser certains. Possible...

Toujours est-il que si, selon cette nouvelle enquête, 72% des interviewés ont bien choisi l'achat comme option de financement lors de l'acquisition d'une machine de conditionnement, seuls 3% d'entre eux déclarent avoir choisi le contrat de résultat, la location-vente représentant 13% des réponses, la location, 8% et les autres formes contractuelles, 4%.

Qu'en est-il exactement ? La question mérite d'être vue d'un autre angle comme l'a montré le débat animé par Emballages Magazine organisé à l'occasion de Packinove Machine. Lors du premier sondage, nous demandions aux acheteurs « quel était le modèle économique idéal pour l'achat d'une machine ? » alors que nous sommes restés sur une formulation plus factuelle lors du second : « quelle option de financement avez-vous choisi ? ».

Comme quoi entre les souhaits et la réalité, il y a toujours un décalage... Mais cela n'a, au final, rien d'étonnant. Les contrats de résultat, à savoir un modèle économique qui subordonne la rétribution du constructeur au rendement effectif de la machine, ne sont pas monnaie courante chez les équipementiers de l'emballage et du conditionnement. Ils commencent seulement à se développer chez les fournisseurs de lignes complètes, par exemple dans l'industrie des boissons, à savoir chez des professionnels qui maîtrisent l'ensemble du process, d'un bout à l'autre de la ligne, alors que les spécialistes de « bouts de ligne » comme le sont les fournisseurs de thermoformeuses, d'ensacheuses ou d'encaisseuses ont beaucoup de mal à les mettre en place du fait des aléas à gérer tels que les consommables, les performances des machines en amont voire la formation des opérateurs...

Dans ce contexte, le fait que l'achat prime très largement sur les autres options de financement choisies par les utilisateurs de machines n'a rien d'anormal. Ce qui est plus surprenant est que cette forme contractuelle convienne à 95,2% des interviewés. Car au-delà de la simple équation économique, le débat a montré que les acheteurs mettaient néanmoins la priorité sur le résultat et la qualité de la production. Rester en semi-automatique, sous-traiter ou automatiser : le choix d'investir passe forcément par un engagement sur l'efficience de l'équipement. Contrats de résultat ou pénalités en cas de panne : deux façons de parler de la même chose.